この事例は、生命保険営業マンが抱える顧客との信頼関係を強化するためのある手法の話です。

この生保営業マンは、顧客との関係強化のために毎年カレンダーを配布しています。そのカレンダーには自分の似顔絵が描かれていて、お客様はそれを見るとすぐに誰か判る仕組みです。顔写真ではなく似顔絵というところがミソです。

このカレンダーには、ある仕組みがあって、アンケートはがきが付属しています。

そのアンケートはがきには、「家族構成の変化はありますか？」であったり、「ご住所の変更等はございますか？」などの身の回りの変化の質問が書かれています。

このアンケートはがきの回収率はなんと８０％近くあり、この情報をもとにご連絡を取ることで新たな契約に結び付くことが非常に多いのです。このアンケートはがきの対応だけで約1年かかるそうです。

このアンケート結果をロジスティック回帰分析をすると、追加契約の可能性の高い顧客順に並べ替え、その確率が表示されます。
そして、その追加契約の決め手となる要素を表示しますので、誰に何を提案すれば契約に繋げられるかが判ります。