この事例は、生命保険営業マンが抱える顧客との信頼関係を強化するためのある手法の話です。

この生保営業マンは、顧客との関係強化のために毎年カレンダーを配布しています。そのカレンダーには自分の似顔絵が描かれていて、お客様はそれを見るとすぐに誰か判る仕組みです。顔写真ではなく似顔絵というところがミソです。

このカレンダーには、ある仕組みがあって、アンケートはがきが付属しています。

そのアンケートはがきには、「家族構成の変化はありますか？」であったり、「ご住所の変更等はございますか？」などの身の回りの変化の質問が書かれています。

このアンケートはがきの回収率はなんと８０％近くあり、この情報をもとにご連絡を取ることで新たな契約に結び付くことが非常に多いのです。このアンケートはがきの対応だけで約1年かかるそうです。

今回新たに、このアンケート結果を回帰分析することで、契約につながる確率を計算し順位付けし、どの顧客にどのような提案をいつすればよいかを算出します。